売上と利益を関連商品で作る小さなお店

関連商品が売上と利益を増やす

小さなお店の店長さんで、関連商品を強く意識している方は少ないです。
しかし、関連商品は売上と利益がそのまま今の売り上げにプラスになる場合も多く、既存の商品の売上個数を増やすよりも簡単に行うことができます。

しかも、メインの商品で価格を気にするお客様でも、関連商品についてはあまり価格を気にしないという傾向があります。
なぜなら、関連商品はその商品を使うことによる楽しみを提案しているので、必要に迫られて買うという行動から、喜びや楽しさのために買うという行動にシフトしているので、価格優先の選択ではなくなっているのです。

さらに、関連商品を提案するということが、お客様への商品の使い方や楽しみ方の提案というサービスになっているので、あなたのお店でなければだめ!という動機付けにもなるので、リピート率の増加にも繋がります。

客単価アップ・リピーター作り・集客効果

パスタを買いに来たお客様、主な目的を果たしてもお店の売り上げは数百円ですが、おしゃれで使いやすいパスタサーバーに惹かれてお買い上げいただければ、売り上げは千何百円プラスになります。

その他にも、パスタ用の鍋が5,000円~10,000円、パスタマシンは数万円、レシピ本なども多数あります。

食材も、普段よりちょっと美味しいソースの販売や、もう一味美味しくするためのスパイス、手作りする人に本格的な野菜・肉・魚介類なども提案することができます。

このような関連商品をそろえることで、客単価は間違いなくアップすることでしょう。

こんな提案で、家族に喜ばれたり、お料理が楽しくなったお客様は、高確率でリピートしてくれるでしょう。

また、その売り場の写真を撮り、SNSやホームページにアップすることで、集客効果も高まること間違いありません!

楽しみ方の提案・喜びの提供

関連商品の販売を提案すると、なんでもかんでも仕入れてしまう場合がありますが、それは、残念ながら失敗します。

関連商品も、店長さんの想いに沿った商品であるかが大切な基準です。

例えば、アマゾンなどのショッピングサイトで「パスタ」を検索します、大量の商品が検索結果に表示されると思いますが、その中で、店長さんが自分で使ってみたいと思う商品!それだけをピックアップするのがコツです。

自分で使いたいと思わない商品を品ぞろえしても、それは売れません。

店長さんが、自ら楽しめる&喜べる!それこそが、お客様へ楽しみ方を提案したり、喜びを提供できるコツなのです。

売りたい商品を楽しむために必要なもの

以前、スーパーマーケットで働いていた時のこと、パスタの袋に印刷されていた調理例に必要なスパイスを探して来店されたお客様がいました。

そのお客様は、時々来店してくれる、けして来店頻度の高いお客様ではありませんでした。

申し訳なさそうに、他のお店で購入したパスタの袋を出して「このスパイスはこれでしょうか?」と尋ねてくれました。スパイスの名前は、メーカーなどによって表示が微妙に違うこともあり、それを確認していたのです。

その後、そのお客様の来店頻度が数倍に増え、よく見かけるお客様になってくれました。

この話を逆に考えてみましょう。

店長さんが自分のお店の商品を楽しむために、他のお店に買いに行くモノがあったとするならば、その商品は関連商品として自分のお店に品揃えすべき商品なのです。そう、売りたい商品を楽しむために必要なものは品揃えしてしまえば良いのです。

メインの商品も関連商品も定価で売る

関連商品を揃える時の価格に注意しましょう。

この商品はうちのメイン商品ではないから、利益が出なくてもいいや~。
そう考えてしまう場合があるようです。

結論は、関連商品は定価で売りましょう!

例えば、魚屋さんがブリ大根のために、ブリ大根に適した大根を仕入れるとすると、大根がメインの八百屋さんより仕入れ値が高くなってしまうことが普通です。
それは、大根を売るプロの八百屋さんよりも、有利な条件で仕入れることが困難なのは当たり前ですし、販売量も劣るでしょうから少ロットで割高になってしまうことも普通だと考えましょう。

だから、近くの八百屋さんよりも、同じ大根が50円高いかもしれませんが、それで良いのです。
魚屋さんが、魚屋の目で選んだブリ大根用の大根は、八百屋さんが売る大根とは、同じ大根でも意味が違います。

定価販売、もしくは、少々割高でも、あなたにしかできない付加価値の提供だからそれでよいのです。
そして、そんな付加価値を提供できるようになったら、メインの商品も安売りを止めて定価販売に切り替えましょう。

売上と利益を関連商品で作る小さなお店

関連商品を販売するということは、あなたのお勧めする商品を、お客様がもっと楽しめるためのサービスです。

その組み合わせは店長さんの個性が発揮されるので、よく言われるブランディングやUSPなども自然にアップしていきますから、あなたのお店の販売力がいつの間にかアップしていくという一石二鳥の効果があります。

関連商品の数だけ、販売点数もアップしますから、売上と利益も必ずアップしていきます。

関連商品の品揃えについてはこちらの動画もご覧ください。

売上と利益を関連商品で作る小さなお店~販促技192

魚屋が大根を品ぞろえすることに不安がある方はこちらもどうぞ
品揃えが何屋かわからなくなったら売り上げのチャンス~販促技191

 

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