小さなお店の販売促進で私が最も重点を置くのが売り場です。最終的にお客様の喜びを作り、喜びを増やし、喜びを共感できる場は売り場であるからです。
手順としては次のようになります
①お客様の喜びを発見する
②お客様の喜びを実現できる品揃えを決める
③お客様の喜びを最大限にする売り場を作る
④上記に合わせて販売促進活動を行う
チラシやホームページ・SNS等でお客様の喜びや店長さんの想いを表現する重要性を感じている店長さんは多いと思いますが、最終的にお客様は売り場で感じ、売り場で判断します。
売り場づくりの基本的考え方
お客様から見える面積
売り場づくり全ての基本はお客様から売り場として見える面積を増やすということです。
図のようにお客様の立場でその売り場を一番遠い場所から見てみましょう。お店の広さによっては、売り場のすぐ近くかもしれませんし、通路を挟んだ反対側だったり、時にはお店の外の通りかもしれませんね。
そこから売り場を見てください、陳列台や後ろ側の壁を除いた商品＋販促物の面積を確認しましょう。その面積が広ければ広いほど売れる確率が高くなると考えてください。
商品＋販促物の面積としているのは、POP等の販促物も有効な面積に含まれますので、棚や台、背後の壁が見える面積をなるべく商品とPOPで塞いでいくという感じです。
販売促進の遠近法を使う
背後の壁を塞ぐためだけではなく、背後はお～ぃここだよ！という意味で、高さも使った販促物を用意して離れた場所からの見た目を意識しましょう。
近づくと、POPが語りかけ、商品のパッケージが見え、商品説明が目に入り、価格は最後に見えればよいでしょう。
これらの流れは、販売促進でまだお店や商品を知らないお客様にお～ぃここだよ！と知らせるSNSやホームページがあり、興味がある人に説明するツールがあり、お店に向かっていただけた方にはお店はここだよ！という看板やのぼりがあり、店頭から売り場へつながる流れの最終になります。詳しくは販促ツールの使い分けをご覧ください。
ボウルレイアウトに挑戦してみよう
販売促進の遠近法の最終を飾る売り場をお客様から見える面積最大化を目指していくと、いずれはボウルレイアウトになっていくことと思います。
一つ一つの売り場がお客様へ最大のアピールができるようになり、無駄な壁や棚、陳列台、それと品切れの棚が見えなくなってくると、売り場と売り場が繋がりお店全体がボウルの中にいるようになっていくでしょう。
一つ一つの売り場がいい感じに作れるようになったけれど、全体のまとまりが感じられないなと思ったら、店内の各所でボウルに空いた穴を埋める作業を進めてみてください。見違えるような魅力的な売り場になります。
季節感と売り場づくり
売り場に季節感を出すことによって、店長さんの売り場替え作業にリズムがうまれマンネリが防げますし、お客様には喜びの予感・提案をすることになります。特に季節に関係がない商品を扱っていたとしても店内に季節感を作ることはメリットが多いのです。
100円で季節感を作る。
100円ショップに行けば、季節のある造花などが売られていると思います。造花は本当に便利です、一度購入してしまえば来年も同じ時期に使用できますし、おそらく季節感の演出という面ではコストが最も安いツールだと思います。
季節順にローテーション
12月からを例にすると、冬用品・年末関連・クリスマス・歳末・年始・節分・バレンタイン・ひな祭り・ホワイトデー・春分の日・卒業・転勤・春休み・入学・・・と、行事が続きます。
これらのうち必要なものだけ売り場を作るとして、お店の中の入り口付近や目立つ売り場から４つの特売コーナーを作ることができるとしたら、時列系で順に売り場を並べておいて、売り場替えのチャンスで一つ一つ目立つ方へ動かして行くと、それぞれに売り場を全く新しく作るよりも楽な作業になりますし、次からの特売の予告的にもなりますから、早い時期から「この商品はこの店で買おう」とお客様に意識付け効果もあります。
季節は必ず先取り
季節は先取りしか認めません！という意識が必要です。例えば、１２月２５日にクリスマス用品があってはいけない！１月初期の売り場に年末用品はあってはいけない！という意識を持ちましょう。
これぐらいはいいか？売れ残ってしまったから仕方ない？と、いかにも売れ残りを並べていては、売れるものを売るスペースが少なくなりますし、値引きをすれば利益も減ります。
何より、お客様も店長自身もテンションが下がってしまうのですね、店内100％季節先取りを目指しましょう。
季節末に合わせて売り切る
季節に合わせ売れ残りをつくなないために必要なことは
・なんとなくの発注をしない
・在庫量を把握する（そのためにもバック在庫ゼロの仕組みをお勧めします）
・過剰在庫は一日でも早く調整する
・今年の状況を記録に残しておく
在庫管理も含めた売り場づくり
倉庫に在庫を置かない
仕入れた商品は倉庫にしまわずすべて売り場に出すことをお勧めします。商品は全てコストがかかっていますから、倉庫で遊ばせておくことは無駄でしかありません。前述したように、売り場では少しでも多くの商品を見せていくことが魅力ある売り場づくりになりますので、仕入れた商品は全て売り場へ！を目指しましょう。
特売売り場と定番売り場の連携
商品によっては仕入れた商品を全て売り場に陳列するのが難しいと感じる場合もあるでしょう。少量仕入れを工夫しても難しい場合でも、特売売り場と定番売り場を組み合わせることにより可能になることがほとんどです。
また、一度に仕入れる量をまとめると単価が安くなるという理由の場合、バック在庫にする必要が発生して管理や売り場づくりに手間がかかってしまう場合は、単価よりも少量仕入れを優先させた方が結果的に良い場合が多いので検討してみましょう。
売り場づくりご依頼・ご相談は、ご希望に沿った方法で進めさせていただきますので、まずはご相談ください。
・実際にお伺いさせていただき、売り場の設計や作成をする。
・売り場の写真や動画を送っていただき、メール、メッセンジャー、LINE等で進めさせていただきます。
・Zoom等のビデオ通話で進めさせていただきます。
その他、ご希望があればお問い合わせください。